Das Listing kaufen: Wie ein überhöhter Preis das Mandat gewinnt und den Verkauf verliert

Es gibt eine Praxis im Flugzeugverkauf, die niemand in eine Broschüre schreibt, die aber jeder Eigentümer, der schon einmal ein Flugzeug verkauft hat, entweder gesehen oder bezahlt hat.

Man nennt es: das Listing kaufen.

Ein Broker besucht den Eigentümer, sieht sich das Flugzeug an und nennt einen Preis. Nicht den Preis, den der Markt zahlen wird, sondern den Preis, den der Eigentümer hören möchte. Der Eigentümer ist begeistert. Das Mandat wird unterschrieben, das Flugzeug geht online, und der Broker hat, weswegen er gekommen ist: das Listing.

Dann tut der Markt, was der Markt immer tut.

Das Drehbuch

Es ändert sich selten. Der erste Monat ist voller Optimismus: viele Aufrufe, ein paar Anfragen, „ernsthaftes Interesse aus dem Nahen Osten“. Im dritten Monat kommen ein paar höfliche E-Mails von Käufern, die fragen, ob der Preis ein Tippfehler ist. Um den sechsten Monat herum kommt der Anruf:

„Der Markt bewegt sich. Damit wir verkaufen, müssen wir über eine Preissenkung sprechen.“

Und dann eine zweite Senkung. Und eine dritte. Jede wird als Entscheidung des Marktes präsentiert, nie als Folge der ursprünglichen Einschätzung des Brokers. Der Eigentümer hört nie: „Ich habe Ihnen eine Zahl genannt, von der ich wusste, dass sie zu hoch war.“ Er hört: „Der Markt bestimmt.“

Wenn das Flugzeug endlich einen realistischen Preis erreicht, ist es in den Augen der Käufer ein anderes Flugzeug. Es ist das, das seit zehn Monaten online steht.

Warum der überhöhte Preis so gut funktioniert

Er funktioniert, weil er das Problem des Brokers löst und das Problem des Eigentümers schafft.

Für den Broker ist das Listing die knappe Ressource. Flugzeuge mit einer echten Verkaufschance sind nicht so häufig, und ein Mandat für ein gutes Flugzeug lohnt sich. Der einfachste Weg, es zu gewinnen, ist, die optimistischste Stimme im Raum zu sein. Den höchsten Preis zu versprechen, kostet am Verhandlungstisch nichts. Die Kosten kommen später, und der Eigentümer trägt sie.

Für den Eigentümer fühlt sich der überhöhte Preis wie eine gute Nachricht an. Und gute Nachrichten glaubt man gern, besonders wenn es um ein Flugzeug geht, das man liebt und gut gewartet hat.

Was es den Eigentümer wirklich kostet

Die Kosten sind höher, als den meisten Eigentümern bewusst ist, und sie haben nichts mit dem Endpreis zu tun.

• Zeit. Jeder Monat auf dem Markt ist ein Monat Hangar, Versicherung, Wartung und gebundenes Kapital in einem Flugzeug, das nicht für Sie fliegt.
• Inseratshistorie. Käufer sehen, wie lange ein Flugzeug schon online ist und wie oft der Preis gesenkt wurde. Ein Inserat mit langer Historie und mehreren Senkungen signalisiert Käufern, dass der Eigentümer verzweifelt und das Flugzeug schwierig ist. Es überlässt ihnen die Verhandlungsposition.
• Der erste Eindruck. Ein Flugzeug bekommt nur einen frischen Marktstart. Zum richtigen Preis in der ersten Woche angeboten, zieht es die Käufer an, die aktiv suchen. Zu hoch angesetzt, winken diese Käufer ab, und sie kommen selten für einen zweiten Blick auf dasselbe Flugzeug zurück.
• Wartungsrisiko. Da Inspektions- und Overhaul-Slots immer schwerer zu bekommen sind, kann eine lange Vermarktung ein Flugzeug in einen großen Check oder eine Triebwerksüberholung treiben, bevor es verkauft ist. Aus einer Preisdiskussion wird dann eine deutlich teurere.

Wie Sie sich als Eigentümer schützen

Nicht jeder Broker, der einen hohen Preis nennt, spielt ein Spiel. Manche sehen das Flugzeug ehrlich anders. Die Frage ist, ob sie es belegen können.

• Fragen Sie nach Verkaufspreisen, nicht nach Angebotspreisen. Jeder Broker kann Ihnen zeigen, zu welchem Preis andere Flugzeuge angeboten werden. Nur ein Broker, der den Markt kennt, kann Ihnen zeigen, wofür sie tatsächlich verkauft wurden.
• Fragen Sie nach den Vergleichsflugzeugen hinter der Zahl. Stunden, Baujahr, Wartungsstand, Avionik und Standort. Ist die Antwort vage, ist es die Bewertung auch.
• Fragen Sie, wie lange der Verkauf der Vergleichsflugzeuge gedauert hat. Ein Preis, der in 18 Monaten verkauft, ist nicht dasselbe wie ein Preis, der in 3 Monaten verkauft.
• Vereinbaren Sie den Plan für Preissenkungen vor der Unterschrift, nicht danach. Wenn der Plan eine Überprüfung nach 90 Tagen mit einem festgelegten Schritt vorsieht, steuern Sie den Preis gemeinsam. Wenn eine Senkung erst im sechsten Monat zum ersten Mal erwähnt wird, werden Sie gesteuert.
• Halten Sie das Mandat kurz. Ein langes Exklusivmandat gibt dem Broker Komfort und Ihnen keinen Hebel.
• Seien Sie misstrauisch gegenüber dem Broker, der Ihnen die höchste Zahl nennt, ohne eine einzige Frage zu Ihrem Wartungsstand zu stellen. Die Bordbücher bestimmen den Wert, nicht der Optimismus.

Wie eine ehrliche Bewertung klingt

Ein ehrlicher Broker ist oft die unbeliebteste Stimme im Raum. Er sagt Ihnen, dass das Flugzeug weniger wert ist, als Sie gehofft haben, erklärt genau, warum, und zeigt Ihnen die verkauften Flugzeuge, auf die er sich stützt. Er sagt Ihnen, was Sie vor dem Inserieren beheben sollten, welchen Zeitrahmen Sie erwarten können und wo die Verhandlung stattfinden wird.

Dieses Gespräch ist schwerer zu gewinnen. Es ist aber auch das einzige, das mit einem Verkauf zu einem Preis endet, auf den Sie sich verlassen können.

Das Fazit

Ein hoher Preis kostet einen Broker nichts und einen Eigentümer Monate. Wenn jemand Ihr Flugzeug gewinnt, indem er eine Zahl verspricht, der der Markt nicht zugestimmt hat, haben Sie nicht den besten Broker gefunden. Sie haben den überzeugendsten gefunden.

Bevor Sie ein Mandat unterschreiben, fragen Sie nach dem Beleg hinter dem Preis. Wenn die Zahl stimmt, ist der Beleg leicht zu finden.

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