By Vincent Wigmans

Er is een praktijk in de vliegtuigverkoop die niemand in een brochure zet, maar die elke eigenaar die ooit een vliegtuig heeft verkocht, heeft gezien of heeft betaald.

Het heet: de opdracht kopen.

Een broker bezoekt de eigenaar, bekijkt het vliegtuig en noemt een prijs. Niet de prijs die de markt wil betalen, maar de prijs die de eigenaar hoopt te horen. De eigenaar is opgetogen. Het mandaat wordt getekend, het vliegtuig gaat online en de broker heeft waarvoor hij kwam: de opdracht.

Daarna doet de markt wat de markt altijd doet.

Het script

Het verandert zelden. Maand één zit vol optimisme: veel views, een paar aanvragen, “serieuze interesse uit het Midden-Oosten”. In maand drie komen een paar beleefde e-mails van kopers die vragen of de prijs een typfout is. Rond maand zes volgt het telefoontje:

“De markt beweegt. Om dit verkocht te krijgen, moeten we naar een prijsverlaging kijken.”

En dan een tweede verlaging. En een derde. Elke verlaging wordt gebracht als een besluit van de markt, nooit als gevolg van de oorspronkelijke inschatting van de broker. De eigenaar hoort nooit “ik heb je een bedrag genoemd waarvan ik wist dat het te hoog was”. Hij hoort “de markt bepaalt”.

Tegen de tijd dat het vliegtuig een realistische prijs heeft, is het in de ogen van kopers een ander vliegtuig geworden. Het is het vliegtuig dat al tien maanden online staat.

Waarom de opgeblazen prijs zo goed werkt

Het werkt omdat het het probleem van de broker oplost en een probleem voor de eigenaar creëert.

Voor de broker is de opdracht het schaarse goed. Vliegtuigen met een reële verkoopkans zijn niet zo talrijk, en een mandaat op een goed vliegtuig is het binnenhalen waard. De makkelijkste manier om het te winnen, is de optimistischste stem in de kamer zijn. De hoogste prijs beloven kost aan de onderhandelingstafel niets. De kosten komen later, en de eigenaar betaalt ze.

Voor de eigenaar voelt de opgeblazen prijs als goed nieuws. En goed nieuws is makkelijk te geloven, zeker als het gaat over een vliegtuig waar hij van houdt en dat hij goed heeft onderhouden.

Wat het de eigenaar werkelijk kost

De kosten zijn hoger dan de meeste eigenaren beseffen, en ze hebben niets te maken met de uiteindelijke verkoopprijs.

  • Tijd. Elke maand op de markt is een maand hangar, verzekering, onderhoud en stilstaand kapitaal in een vliegtuig dat niet voor je vliegt.
  • Advertentiegeschiedenis. Kopers zien hoe lang een vliegtuig al online staat en hoe vaak de prijs is verlaagd. Een advertentie met een lange geschiedenis en meerdere verlagingen vertelt kopers dat de eigenaar wanhopig is en het vliegtuig lastig. Het geeft hun de onderhandelingspositie.
  • De eerste indruk. Een vliegtuig krijgt maar één frisse lancering. Staat het in week één voor de juiste prijs te koop, dan trekt het de kopers die actief zoeken. Staat het te hoog, dan haken die kopers af, en ze komen zelden terug voor een tweede blik op hetzelfde vliegtuig.
  • Onderhoudsrisico. Nu inspectie- en overhaulslots steeds moeilijker te krijgen zijn, kan een lange verkoopperiode een vliegtuig richting een grote inspectie of een motorrevisie duwen voordat het verkocht is. Dan wordt een prijsdiscussie een veel duurdere discussie.

Hoe je jezelf als eigenaar beschermt

Niet elke broker die een hoge prijs noemt, speelt een spelletje. Sommigen kijken oprecht anders naar het vliegtuig. De vraag is of ze het kunnen onderbouwen.

  • Vraag naar verkoopprijzen, niet naar vraagprijzen. Elke broker kan je laten zien waarvoor andere vliegtuigen te koop staan. Alleen een broker die de markt kent, kan je laten zien waarvoor ze werkelijk zijn verkocht.
  • Vraag naar de vergelijkbare vliegtuigen achter het bedrag. Uren, bouwjaar, onderhoudsstatus, avionica en locatie. Is het antwoord vaag, dan is de waardering dat ook.
  • Vraag hoe lang het duurde voordat de vergelijkbare vliegtuigen verkocht waren. Een prijs die in 18 maanden verkoopt, is niet hetzelfde als een prijs die in 3 maanden verkoopt.
  • Spreek het schema voor prijsverlagingen af vóór je tekent, niet erna. Is het plan om na 90 dagen met een vaste stap te evalueren, dan sturen jullie de prijs samen. Hoor je pas in maand zes voor het eerst over een verlaging, dan word jij gestuurd.
  • Houd het mandaat kort. Een lang exclusief mandaat geeft de broker comfort en jou geen onderhandelingsruimte.
  • Wees op je hoede voor de broker die je het hoogste bedrag noemt zonder één vraag over je onderhoudsstatus. De logboeken bepalen de waarde, niet het optimisme.

Hoe een eerlijke waardering klinkt

Een eerlijke broker is vaak de minst populaire stem in de kamer. Hij vertelt je dat het vliegtuig minder waard is dan je hoopte, legt precies uit waarom, en laat je de verkochte vliegtuigen zien waarop hij dat baseert. Hij vertelt je wat je vóór de verkoop moet laten repareren, wat je qua doorlooptijd kunt verwachten, en waar de onderhandeling zal plaatsvinden.

Dat gesprek is moeilijker te winnen. Het is ook het enige dat eindigt in een verkoop tegen een bedrag waarop je kunt rekenen.

De kern

Een hoge prijs kost een broker niets en een eigenaar maanden. Als iemand je vliegtuig binnenhaalt door een bedrag te beloven waar de markt niet mee heeft ingestemd, heb je niet de beste broker gevonden. Je hebt de overtuigendste gevonden.

Vraag vóór je een mandaat tekent naar het bewijs achter de prijs. Als het bedrag klopt, is dat bewijs makkelijk te vinden.

Wil je een eerlijke second opinion over waar jouw vliegtuig in de markt staat? Neem contact op!