By Vincent Wigmans

Il existe une pratique dans la vente d’avions que personne n’écrit dans une brochure, mais que tout propriétaire ayant déjà vendu un avion a soit observée, soit payée.

On appelle cela « acheter le mandat ».

Un courtier rend visite au propriétaire, regarde l’avion et annonce un prix. Pas le prix que le marché paiera, mais celui que le propriétaire espère entendre. Le propriétaire est ravi. Le mandat est signé, l’avion est mis en ligne, et le courtier a obtenu ce qu’il était venu chercher : le mandat.

Ensuite, le marché fait ce qu’il fait toujours.

Le scénario

Il change rarement. Le premier mois est plein d’optimisme : beaucoup de vues, quelques demandes, « un intérêt sérieux du Moyen-Orient ». Le troisième mois apporte quelques e-mails polis d’acheteurs qui demandent si le prix est une coquille. Vers le sixième mois, l’appel arrive :

« Le marché évolue. Pour vendre, il faut envisager une baisse de prix. »

Puis une deuxième baisse. Et une troisième. Chacune est présentée comme une décision du marché, jamais comme la conséquence de l’estimation initiale du courtier. Le propriétaire n’entend jamais « je vous ai donné un chiffre que je savais trop élevé ». Il entend « c’est le marché qui décide ».

Lorsque l’avion atteint enfin un prix réaliste, c’est un autre avion aux yeux des acheteurs. C’est celui qui est en ligne depuis dix mois.

Pourquoi le prix gonflé fonctionne si bien

Il fonctionne parce qu’il règle le problème du courtier et crée celui du propriétaire.

Pour le courtier, le mandat est la ressource rare. Les avions ayant une réelle chance de se vendre ne sont pas si nombreux, et un mandat sur un bon avion mérite d’être décroché. Le moyen le plus simple de l’obtenir est d’être la voix la plus optimiste de la pièce. Promettre le prix le plus élevé ne coûte rien à la table de signature. Le coût arrive plus tard, et c’est le propriétaire qui le paie.

Pour le propriétaire, le prix gonflé ressemble à une bonne nouvelle. Et une bonne nouvelle est facile à croire, surtout lorsqu’elle concerne un avion qu’il aime et qu’il a bien entretenu.

Ce que cela coûte réellement au propriétaire

Le coût est plus élevé que ce que la plupart des propriétaires imaginent, et il n’a rien à voir avec le prix final.

  • Le temps. Chaque mois sur le marché, c’est un mois de hangar, d’assurance, d’entretien et de capital immobilisé dans un avion qui ne vole pas pour vous.
  • L’historique de l’annonce. Les acheteurs voient depuis combien de temps un avion est en ligne et combien de fois son prix a baissé. Une annonce avec un long historique et plusieurs baisses dit aux acheteurs que le propriétaire est aux abois et que l’avion est difficile à vendre. Elle leur donne la main dans la négociation.
  • La première impression. Un avion n’a droit qu’à un seul vrai lancement. Proposé au bon prix dès la première semaine, il attire les acheteurs qui cherchent activement. Proposé trop cher, ces acheteurs passent leur chemin, et ils reviennent rarement jeter un second regard au même avion.
  • Le risque de maintenance. Les créneaux d’inspection et de révision étant de plus en plus difficiles à obtenir, une longue mise en vente peut pousser un avion vers une grande visite ou une révision moteur avant qu’il ne soit vendu. Une discussion sur le prix devient alors une discussion beaucoup plus coûteuse.

Comment vous protéger en tant que propriétaire

Tous les courtiers qui annoncent un prix élevé ne jouent pas un jeu. Certains voient sincèrement l’avion autrement. La question est de savoir s’ils peuvent le prouver.

  • Demandez des prix de vente, pas des prix demandés. N’importe quel courtier peut vous montrer à quel prix d’autres avions sont annoncés. Seul un courtier qui connaît le marché peut vous montrer à quel prix ils se sont réellement vendus.
  • Demandez quels avions comparables se cachent derrière le chiffre. Heures, année, situation de maintenance, avionique et localisation. Si la réponse est vague, l’estimation l’est aussi.
  • Demandez combien de temps il a fallu pour vendre les avions comparables. Un prix qui vend en 18 mois n’est pas le même qu’un prix qui vend en 3.
  • Fixez le calendrier des baisses de prix avant de signer, pas après. Si le plan prévoit un point à 90 jours avec une étape définie, vous pilotez le prix ensemble. Si la première mention d’une baisse arrive au sixième mois, c’est vous qu’on pilote.
  • Gardez un mandat court. Un long mandat exclusif donne du confort au courtier et ne vous laisse aucun levier.
  • Méfiez-vous du courtier qui vous donne le chiffre le plus élevé sans poser la moindre question sur votre situation de maintenance. Ce sont les carnets de route qui déterminent la valeur, pas l’optimisme.

À quoi ressemble une estimation honnête

Un courtier honnête est souvent la voix la moins populaire de la pièce. Il vous dira que l’avion vaut moins que ce que vous espériez, vous expliquera exactement pourquoi et vous montrera les avions vendus sur lesquels il se base. Il vous dira ce qu’il faut corriger avant la mise en vente, à quels délais vous attendre et où se jouera la négociation.

Cette conversation est plus difficile à remporter. C’est aussi la seule qui se termine par une vente à un prix sur lequel vous pouvez compter.

En résumé

Un prix élevé ne coûte rien au courtier et coûte des mois au propriétaire. Si quelqu’un remporte votre avion en promettant un chiffre que le marché n’a pas validé, vous n’avez pas trouvé le meilleur courtier. Vous avez trouvé le plus convaincant.

Avant de signer un mandat, demandez la preuve derrière le prix. Si le chiffre est réel, la preuve sera facile à trouver.

Vous souhaitez un second avis honnête sur la position de votre avion sur le marché ? Contactez-nous !