By Vincent Wigmans

Kunstmatige intelligentie heeft de manier waarop mensen vliegtuigen kopen veranderd, en eerlijk gezegd is veel van die verandering positief. Kopers komen beter geïnformeerd aan, vergelijkend onderzoek gaat sneller, en de kwaliteit van eerste gesprekken is in veel gevallen verbeterd. Maar er is een keerzijde, en iedereen die vandaag vliegtuigen verkoopt, heeft dat gemerkt!

De inbox vertelt het verhaal

Elke dag ontvangen we e-mails over onze vliegtuigen te koop die onmiskenbaar door AI zijn gegenereerd. Niet “AI-ondersteund”, maar AI-gegenereerd. De toon, de structuur, het aantal hyperspecifieke technische vragen, ze dragen allemaal dezelfde vingerafdruk. Het is niet dat mensen meer vragen stellen. Het is dat ze vragen stellen die ze zelf niet echt begrijpen, opgehaald uit een chatbot die geen idee heeft wat er in een echte transactie werkelijk toe doet.

We hebben aanvragen gehad over een zuigermotorvliegtuig waarin gevraagd werd naar het type koelvloeistof dat in de motor wordt gebruikt, dit zijn geen vragen die voortkomen uit nieuwsgierigheid of zorgvuldigheid. Het zijn vragen die voortkomen uit een prompt.

Om je een echt beeld te geven van wat er in onze inbox belandt, hier een letterlijk fragment, woord voor woord:

Powerplant & Cooling System Due Diligence (Continental CD-170)

Coolant Specification & Service Baseline:

  • Does this engine currently run natively on G40 (Pink / Si-OAT) or G48 (Blue-Green / HOAT) coolant?
  • If originally delivered with G48, please confirm if the official flushing and conversion procedure to G40 has been fully completed in accordance with Continental/Tecnam service instructions.

Safety Bulletins & Cylinder Head Status:

  • Has the powerplant complied with Continental SB CG 125-1030 (or corresponding EASA Safety Bulletins regarding coolant chemical analysis and cylinder head corrosion)? Please provide records of any laboratory fluid analyses.
  • What is the current Cylinder Head Part Number (P/N)? Has it been upgraded to the latest factory standard (P/N 05-7231-K0243xx or factory-equivalent revision)?

Lees dat nog eens. Het is geformuleerd als een technische audit, compleet met bulletins, onderdeelnummers en een due-diligence-koptekst, verstuurd door een koper die nog nooit een vliegtuig heeft gekocht, dit zou zijn eerste vliegtuigaankoop zijn, vertelde hij me, en toen ik hem confronteerde met diepgaandere vragen over waarom hij meer wilde weten over de koelvloeistof, bleek hij dit niet te kunnen onderbouwen. Het léést als zorgvuldigheid. Dat is het niet. Het is een chatbot die het patroon “vragen bij een vliegtuigaankoop” herkent en verpakt als expertise die de afzender zelf niet bezit.

Wanneer “diepgaand” niet meer “geïnformeerd” betekent

Er zit een ironie in die het waard is om bij stil te staan: het hele punt van het stellen van gedetailleerde vragen is om echt begrip aan te tonen, en op te bouwen, vóór een grote aankoop. Maar wanneer de vragen gegenereerd zijn in plaats van oprecht gekoesterd, valt die hele premisse in duigen. We blijven uitvoerig antwoorden op aanvragen waarbij de persoon aan de andere kant ons antwoord mogelijk niet eens begrijpt, omdat hij de vraag zelf ook nooit begreep.

Dat eist zijn tol. Makelaars willen elke aanvraag de aandacht geven die ze verdient. Maar wanneer een groeiend aandeel van de “serieuze koper”-e-mails AI-opgevulde ruis blijkt te zijn, brokkelt de prikkel af om op elk bericht grondig en persoonlijk te reageren, niet omdat het ons niet kan schelen, maar omdat de signaal-ruisverhouding blijft dalen.

Het kortingsverzoek dat alles zegt

Misschien wel het duidelijkste voorbeeld: een vliegtuig uit 2025, 100 uur op de romp, in feite gloednieuw en binnen de fabrieksgarantie, en de aanvraag opent toch met de verwachting van “een grote korting omdat het gebruikt is.” Dat is geen onderhandelingspositie die voortkomt uit marktkennis. Dat is een script, toegepast zonder enig begrip van context, staat of de daadwerkelijke dynamiek van de tweedehands vliegtuigmarkt.

Waar laat dit makelaars achter?

We zijn niet tegen AI, het is een oprecht nuttig hulpmiddel voor onderzoek, eerste vergelijkingen en het helpen structureren van de gedachten van kopers. Maar er is een wezenlijk verschil tussen een koper die AI gebruikt om betere vragen voor te bereiden, en een koper die de hele aanvraag uitbesteedt aan AI zonder de output eerst zelf te lezen.

De vliegtuigbusiness is en blijft in de kern een relatiebusiness. Echte transacties worden gebouwd op echte gesprekken, gesprekken waarin degene die de vraag stelt ook echt het antwoord wil begrijpen. Geen algoritme kan dat vervangen, hoeveel technisch klinkende vragen het ook in een paar seconden kan genereren.

Dus als je op zoek bent naar een vliegtuig: gebruik gerust AI om je voor te bereiden. Zorg er alleen voor dat jij degene bent die de vragen stelt, niet AI.