By Vincent Wigmans

Künstliche Intelligenz hat die Art und Weise verändert, wie Menschen Flugzeuge kaufen, und ehrlich gesagt ist ein Großteil dieser Veränderung positiv. Käufer kommen besser informiert an, Vergleichsrecherchen laufen schneller, und die Qualität der ersten Gespräche hat sich in vielen Fällen verbessert. Aber es gibt auch eine Kehrseite, und jeder, der heute Flugzeuge verkauft, hat sie gespürt!

Der Posteingang erzählt die Geschichte

Jeden Tag erhalten wir E-Mails zu unseren zum Verkauf stehenden Flugzeugen, die unverkennbar KI-generiert sind. Nicht “KI-unterstützt”, sondern KI-generiert. Der Ton, die Struktur, die schiere Menge hyperspezifischer technischer Fragen, alles trägt denselben Fingerabdruck. Es ist nicht so, dass Menschen mehr Fragen stellen. Es ist so, dass sie Fragen stellen, die sie selbst nicht wirklich verstehen, entnommen aus einem Chatbot, der keine Ahnung hat, was bei einer echten Transaktion tatsächlich zählt.

Wir hatten Anfragen zu einem Kolbenmotorflugzeug, in denen nach der Art des im Motor verwendeten Kühlmittels gefragt wurde das sind keine Fragen, die aus Neugier oder Sorgfalt entstehen. Es sind Fragen, die aus einem Prompt entstehen.

Um Ihnen einen echten Eindruck davon zu geben, was in unserem Posteingang landet, hier ein tatsächlicher Auszug, wortwörtlich:

Powerplant & Cooling System Due Diligence (Continental CD-170)

Coolant Specification & Service Baseline:

  • Does this engine currently run natively on G40 (Pink / Si-OAT) or G48 (Blue-Green / HOAT) coolant?
  • If originally delivered with G48, please confirm if the official flushing and conversion procedure to G40 has been fully completed in accordance with Continental/Tecnam service instructions.

Safety Bulletins & Cylinder Head Status:

  • Has the powerplant complied with Continental SB CG 125-1030 (or corresponding EASA Safety Bulletins regarding coolant chemical analysis and cylinder head corrosion)? Please provide records of any laboratory fluid analyses.
  • What is the current Cylinder Head Part Number (P/N)? Has it been upgraded to the latest factory standard (P/N 05-7231-K0243xx or factory-equivalent revision)?

Lesen Sie das noch einmal. Es ist formuliert wie ein technischer Audit, komplett mit Bulletins, Teilenummern und einer Due-Diligence-Überschrift, gesendet von einem Käufer, der noch nie zuvor ein Flugzeug gekauft hat, es wäre sein erster Flugzeugkauf gewesen, wie er mir erzählte, und als ich ihn mit tiefergehenden Fragen konfrontierte, warum er mehr über das Kühlmittel wissen wollte, hatte er keine Antwort. Es liest sich wie Sorgfalt. Das ist es nicht. Es ist ein Chatbot, der das Muster “Fragen zum Flugzeugkauf” erkennt und es als Expertise ausgibt, die der Absender selbst nicht besitzt.

Wenn “eingehend” nicht mehr “informiert” bedeutet

Es liegt eine Ironie darin, die es wert ist, betrachtet zu werden: Der ganze Sinn detaillierter Fragen besteht darin, vor einem großen Kauf echtes Verständnis zu zeigen und aufzubauen. Aber wenn die Fragen generiert statt wirklich gehegt werden, bricht diese gesamte Prämisse zusammen. Wir antworten ausführlich auf Anfragen, bei denen die Person am anderen Ende unsere Antwort möglicherweise nicht einmal versteht, weil sie die Frage selbst auch nie verstanden hat.

Das fordert seinen Tribut. Makler möchten jeder Anfrage die Aufmerksamkeit geben, die sie verdient. Aber wenn sich ein wachsender Anteil der “ernsthafter Käufer”-E-Mails als KI-aufgeblähtes Rauschen entpuppt, schwindet der Anreiz, auf jede Nachricht gründlich und persönlich zu antworten, nicht weil es uns egal ist, sondern weil das Signal-Rausch-Verhältnis immer weiter sinkt.

Die Rabattanfrage, die alles sagt

Das vielleicht deutlichste Beispiel: ein Flugzeug aus 2025, 100 Stunden auf der Zelle, im Grunde brandneu und noch innerhalb der Werksgarantie, und die Anfrage beginnt dennoch mit der Erwartung eines “großen Rabatts, weil es gebraucht ist.” Das ist keine Verhandlungsposition, die aus Marktkenntnis entsteht. Das ist ein Skript, angewendet ohne jedes Verständnis von Kontext, Zustand oder der tatsächlichen Dynamik des Gebrauchtflugzeugmarkts.

Wo bleiben da die Makler?

Wir sind nicht gegen KI, sie ist ein wirklich nützliches Werkzeug für Recherche, erste Vergleiche und dabei, Käufern zu helfen, ihre Überlegungen zu strukturieren. Aber es besteht ein wesentlicher Unterschied zwischen einem Käufer, der KI nutzt, um bessere Fragen vorzubereiten, und einem Käufer, der die gesamte Anfrage an die KI auslagert, ohne sich das Ergebnis vorher selbst durchzulesen.

Das Flugzeuggeschäft ist im Kern nach wie vor ein Beziehungsgeschäft. Echte Geschäfte entstehen aus echten Gesprächen — Gesprächen, in denen die fragende Person die Antwort auch wirklich verstehen will. Kein Algorithmus kann das ersetzen, egal wie viele technisch klingende Fragen er in wenigen Sekunden generieren kann.

Wenn Sie also auf der Suche nach einem Flugzeug sind: Nutzen Sie ruhig KI zur Vorbereitung. Stellen Sie nur sicher, dass Sie es sind, der die Fragen stellt, nicht die KI.