By Vincent Wigmans

L’intelligence artificielle a changé la façon dont les gens achètent des avions, et honnêtement, une grande partie de ce changement est positive. Les acheteurs arrivent mieux informés, les recherches comparatives se font plus rapidement, et la qualité globale des premiers échanges s’est améliorée dans de nombreux cas. Mais il y a un revers de la médaille, et quiconque vend des avions aujourd’hui l’a ressenti !

La boîte de réception raconte l’histoire

Chaque jour, nous recevons des e-mails à propos de nos avions à vendre qui sont indéniablement générés par IA. Pas “assistés par IA”, générés par IA. Le ton, la structure, le nombre pur et simple de questions techniques hyper-spécifiques, tout porte la même empreinte. Ce n’est pas que les gens posent plus de questions. C’est qu’ils posent des questions qu’ils ne comprennent pas vraiment eux-mêmes, tirées d’un chatbot qui n’a aucune idée de ce qui compte réellement dans une vraie transaction.

Nous avons reçu des demandes sur un avion à moteur à pistons interrogeant le type de liquide de refroidissement utilisé dans le moteur, ce ne sont pas des questions nées de la curiosité ou de la rigueur. Ce sont des questions nées d’un prompt.

Pour vous donner une idée réelle de ce qui atterrit dans notre boîte de réception, voici un extrait authentique, mot pour mot :

Powerplant & Cooling System Due Diligence (Continental CD-170)

Coolant Specification & Service Baseline:

  • Does this engine currently run natively on G40 (Pink / Si-OAT) or G48 (Blue-Green / HOAT) coolant?
  • If originally delivered with G48, please confirm if the official flushing and conversion procedure to G40 has been fully completed in accordance with Continental/Tecnam service instructions.

Safety Bulletins & Cylinder Head Status:

  • Has the powerplant complied with Continental SB CG 125-1030 (or corresponding EASA Safety Bulletins regarding coolant chemical analysis and cylinder head corrosion)? Please provide records of any laboratory fluid analyses.
  • What is the current Cylinder Head Part Number (P/N)? Has it been upgraded to the latest factory standard (P/N 05-7231-K0243xx or factory-equivalent revision)?

Relisez cela. C’est formulé comme un audit d’ingénierie, complet avec bulletins, numéros de pièces et en-tête de “due diligence”, envoyé par un acheteur qui n’avait jamais acheté d’avion auparavant, ce serait son premier achat d’avion, m’a-t-il dit, et lorsque je l’ai confronté à des questions plus approfondies sur les raisons pour lesquelles il voulait en savoir plus sur le liquide de refroidissement, il n’a pas su répondre. Ça lit comme de la rigueur. Ça n’en est pas. C’est un chatbot qui reconnaît le motif “questions d’achat d’avion” et l’habille en une expertise que l’expéditeur ne possède pas.

Quand “approfondi” cesse de signifier “informé”

Il y a une ironie ici qui mérite qu’on s’y attarde : tout l’intérêt de poser des questions détaillées est de démontrer, et de construire, une compréhension réelle avant un achat important. Mais lorsque les questions sont générées plutôt que réellement portées, toute cette prémisse s’effondre. Nous nous retrouvons à répondre longuement à des demandes où la personne en face ne comprend peut-être même pas notre réponse, parce qu’elle n’a jamais compris la question non plus.

Cela a un coût. Les courtiers veulent accorder à chaque demande l’attention qu’elle mérite. Mais lorsqu’une part croissante des e-mails “acheteur sérieux” s’avère être du bruit gonflé par l’IA, l’incitation à répondre de façon approfondie et personnelle à chaque message s’érode, non pas parce que cela nous est égal, mais parce que le rapport signal/bruit continue de baisser.

La demande de remise qui dit tout

L’exemple sans doute le plus parlant : un avion de 2025, 100 heures de cellule, essentiellement neuf et sous garantie constructeur, et la demande s’ouvre malgré tout sur l’attente d’une “grosse remise parce que c’est d’occasion”. Ce n’est pas une position de négociation née d’une connaissance du marché. C’est un script, appliqué sans aucune compréhension du contexte, de l’état, ou de la dynamique réelle du marché des avions d’occasion.

Où cela laisse-t-il les courtiers ?

Nous ne sommes pas contre l’IA, c’est un outil réellement utile pour la recherche, les premières comparaisons, et pour aider les acheteurs à structurer leurs réflexions. Mais il y a une différence significative entre un acheteur qui utilise l’IA pour préparer de meilleures questions, et un acheteur qui sous-traite l’intégralité de sa demande à l’IA sans en lire d’abord le résultat.

Le secteur de l’aviation reste, fondamentalement, un métier de relations. Les vraies transactions se construisent sur de vraies conversations, où la personne qui pose la question veut réellement en comprendre la réponse. Aucun algorithme ne peut se substituer à cela, peu importe le nombre de questions à consonance technique qu’il peut générer en quelques secondes.

Alors, si vous êtes à la recherche d’un avion : utilisez l’IA pour vous préparer, bien sûr. Assurez-vous simplement que c’est vous qui posez les questions, pas elle.